Cách tính TAM, SAM, SOM cực đơn giản cho dự án khởi nghiệp

TAM, SAM, SOM là ba chỉ số đo quy mô thị trường cho một sản phẩm hay dịch vụ, tức là cho biết sản phẩm có thể bán cho bao nhiêu người và thu về bao nhiêu tiền mỗi năm. Bài này giải thích từng chỉ số và cách tính qua một ví dụ: một nhóm sinh viên làm ứng dụng nhắc deadline cho sinh viên đại học, giá 49.000 đồng/tháng cho mỗi người dùng.

1. TAM, SAM, SOM là gì?

Ba chỉ số này là ba mức thị trường đi từ lớn đến nhỏ. TAM lớn nhất, SAM nhỏ hơn, SOM nhỏ nhất. Cả ba đều được quy ra doanh thu mỗi năm.

TAM, viết tắt của Total Addressable Market, là toàn bộ nhu cầu của sản phẩm trong thị trường, tính bằng doanh thu mỗi năm nếu tất cả khách hàng tiềm năng đều mua. Ví dụ vào 01/10/2026, cả nước có 2.530.000 sinh viên bậc đại học (1). Nếu tất cả đều dùng ứng dụng, ta có:

TAM = 2.530.000 sinh viên × 49.000 đồng/tháng × 12 tháng = 1.487,64 tỷ đồng/năm

SAM, viết tắt của Serviceable Addressable Market, là phần trong TAM mà sản phẩm, mô hình kinh doanh và phạm vi hoạt động hiện tại của nhóm có thể phục vụ. Ví dụ nhóm chỉ bán ở TP.HCM trong giai đoạn đầu. Vào 03/10/2026, TP.HCM có khoảng 700.000 sinh viên đại học (2). Ta có:

SAM = 700.000 sinh viên × 49.000 đồng/tháng × 12 tháng = 411,6 tỷ đồng/năm

Đây là cách tính đơn giản, mới lọc theo địa lý. Nếu lọc thêm theo nhu cầu, ví dụ chỉ tính sinh viên hay quên deadline, SAM thực tế sẽ còn nhỏ hơn.

SOM, viết tắt của Serviceable Obtainable Market, là phần nhỏ nhất và thực tế nhất mà nhóm thực sự kiếm được trong 1 đến 3 năm đầu. SOM được tính theo từng kênh bán hàng, tức là từng nơi nhóm gặp được khách hàng, như fanpage hay câu lạc bộ. Với mỗi kênh, nhóm ước tính có bao nhiêu người tiếp cận được, bao nhiêu phần trăm trong số đó bao nhiêu người tải ứng dụng và bao nhiêu phần trăm trả phí. Ví dụ, giả sử người trả phí trả tiền cho cả năm và ta tính cho năm đầu:

Kênh fanpage và group trường: 20.000 người tiếp cận × 5% tải app × 8% trả phí = 80 khách trả phí

Kênh câu lạc bộ - nhóm nhờ 10 câu lạc bộ giới thiệu ứng dụng cho thành viên: 10 câu lạc bộ × 100 sinh viên × 30% tải app × 10% trả phí = 30 khách trả phí

Tổng cộng nhóm có 80 + 30 = 110 khách trả phí. Ta có:

SOM = 110 khách trả phí × 49.000 đồng/tháng × 12 tháng = 64.680.000 đồng/năm

So với SAM, SOM chỉ chiếm khoảng 0,016%, hợp lý cho năm đầu của một sản phẩm mới. TAM và SAM giúp trả lời câu hỏi "Thị trường này có đáng làm không?". Còn SOM là con số nhóm phải bảo vệ bằng hành động.

Vì vậy, khi tính cho một dự án khởi nghiệp, nhóm nên bắt đầu từ SOM thay vì từ TAM như thứ tự thường được giới thiệu. Các con số 5%, 8%, 110 khách ở trên từ đâu ra, ta sẽ giải thích từng bước ở phần 3.

2. Lưu ý khi tính quy mô thị trường

Đừng lấy một con số lớn rồi giả định nhóm chiếm 1%. Kết luận sai phổ biến là: "Thị trường có 2,53 triệu sinh viên, lấy 1% thì được 25.300 khách hàng." Con số này không đáng tin, vì không có căn cứ nào cho thấy nhóm bán được từng đó khách. Người Việt có câu "Nói có sách, mách có chứng", nghĩa là điều gì cũng cần căn cứ rõ ràng và kiểm chứng được.

Thay vào đó, nhóm cần trả lời hai câu hỏi:

Nhóm tiếp cận khách hàng bằng những kênh nào?

Mỗi kênh tiếp cận được bao nhiêu người, trong đó bao nhiêu người tải ứng dụng và bao nhiêu người trả tiền?

Ở phần 3, ta sẽ trả lời hai câu hỏi này từng bước.

3. Cách tính SOM theo phương pháp bottom-up

Có hai cách để ước tính SOM.

Cách thứ nhất là top-down, nghĩa là đi từ trên xuống. Nhóm bắt đầu từ một con số thị trường lớn, ví dụ 2,53 triệu sinh viên cả nước, rồi giả định mình chiếm một phần trăm của con số đó, như ví dụ "lấy 1%" ở phần 2. Cách này nhanh và cho thấy thị trường đủ lớn, nhưng phần trăm do nhóm tự chọn nên không có căn cứ.

Cách thứ hai là bottom-up, nghĩa là đi từ dưới lên. Nhóm bắt đầu từ những gì mình thực sự làm được, ví dụ số người nhóm tiếp cận được qua fanpage hay câu lạc bộ. Sau đó nhóm tính xem trong số đó có bao nhiêu người tải ứng dụng, bao nhiêu người trả tiền, rồi nhân số khách trả phí với giá để ra SOM. Cách này kiểm chứng được từng con số, nhưng cần số đo thật nên sẽ khó hơn khi nhóm chưa có khách nào.

Nói ngắn gọn, top-down hỏi "Thị trường có bao nhiêu người, mình chiếm được bao nhiêu phần trăm?". Còn bottom-up hỏi "Mình thực sự bán được cho bao nhiêu người?". Ta sẽ tính theo 6 bước sau.

Bước 1. Xác định khách hàng cụ thể. Đừng bắt đầu bằng "sinh viên Việt Nam", vì nhóm này quá rộng. Hãy xác định ai thực sự có nhu cầu và sẵn sàng trả tiền. Ví dụ: sinh viên đại học FPT tại TP.HCM, hay quên deadline và muốn có công cụ nhắc tự động. Với nhóm hẹp như vậy, SAM thực tế sẽ nhỏ hơn 700.000 sinh viên ở trên.

Bước 2. Xác định các kênh tiếp cận. Ví dụ: fanpage và hội nhóm Facebook, câu lạc bộ, TikTok, workshop tại trường. Không phải 700.000 sinh viên nào nhóm cũng tiếp cận được, nên thị trường của nhóm bắt đầu từ nơi nhóm thực sự tới được.

Bước 3. Ước tính số người tiếp cận được ở mỗi kênh. Hãy dùng dữ liệu thật như số thành viên câu lạc bộ hoặc số người theo dõi fanpage. Ví dụ, fanpage và group trường tiếp cận được 20.000 người. Với câu lạc bộ, nhóm làm việc với 10 câu lạc bộ, mỗi câu lạc bộ có 100 sinh viên:

10 câu lạc bộ × 100 sinh viên = 1.000 người tiếp cận

Bước 4. Tính số người tải ứng dụng. Không phải ai nhìn thấy sản phẩm cũng sẽ dùng, nên ta nhân số người tiếp cận với tỷ lệ tải app:

Câu lạc bộ: 1.000 người tiếp cận × 30% tải app = 300 người dùng

Fanpage và group: 20.000 người tiếp cận × 5% tải app = 1.000 người dùng

Tổng cộng có 300 + 1.000 = 1.300 người dùng. Nếu chưa có dữ liệu thật, nhóm có thể làm khảo sát, cho dùng thử một bản đơn giản của sản phẩm, hoặc chạy một chiến dịch nhỏ để kiểm chứng tỷ lệ này.

Bước 5. Tính số người trả tiền. Không phải người dùng nào cũng trả phí, nên ta nhân số người dùng với tỷ lệ trả phí:

Câu lạc bộ: 300 người dùng × 10% trả phí = 30 khách trả phí

Fanpage và group: 1.000 người dùng × 8% trả phí = 80 khách trả phí

Tổng cộng có 30 + 80 = 110 khách trả phí. Nếu nhóm chưa bán thử, hãy kiểm chứng tỷ lệ này bằng cách khảo sát xem người dùng sẵn sàng trả bao nhiêu, hoặc cho khách đặt mua trước.

Bước 6. Quy đổi thành SOM. Lấy số khách trả phí nhân với giá và 12 tháng:

SOM = 110 khách trả phí × 49.000 đồng/tháng × 12 tháng = 64.680.000 đồng/năm

Kết luận

Thay vì nói "Nhóm chiếm 1% thị trường với 25.300 khách hàng", nhóm có thể nói: "Nhóm tiếp cận khách qua 10 câu lạc bộ, fanpage và các hội nhóm Facebook của trường. Nhóm ước tính có 1.300 người dùng và 110 khách trả phí, tương đương SOM khoảng 64.680.000 đồng/năm." Con số này nhỏ hơn cách "lấy 1%" khoảng 230 lần, nhưng nhóm biết rõ mình cần làm gì để đạt được nó.

Đó là điểm khác biệt của bottom-up: không hỏi nhóm muốn chiếm bao nhiêu thị trường, mà hỏi nhóm thực sự bán được bao nhiêu.

Nguồn tham khảo:

(1): Theo ông Nguyễn Tiến Thảo, Vụ trưởng Vụ Giáo dục đại học (Bộ GD&ĐT), cả nước có 2.530.000 sinh viên bậc đại học (Báo Giáo dục và Thời đại, 01/10/2026). Tùng M. (2026, October 1). Toàn cảnh giáo dục đại học Việt Nam qua những con số. Báo Giáo Dục Và Thời Đại Online. https://giaoducthoidai.vn/toan-canh-giao-duc-dai-hoc-viet-nam-qua-nhung-con-so-post794653.html

(2): Theo VnExpress, TP.HCM có hơn 60 trường đại học với khoảng 700.000 sinh viên, chưa tính hệ trung cấp và cao đẳng (VnExpress, 03/10/2026). VnExpress. (2026, October 3). Sinh viên ở TP HCM có thể nhận hỗ trợ tới 7 triệu đồng/tháng. vnexpress.net. https://vnexpress.net/sinh-vien-o-tp-hcm-co-the-nhan-ho-tro-toi-7-trieu-dong-thang-5127894.html