Khách hàng nói họ gặp vấn đề chưa có nghĩa họ sẽ mua giải pháp. Nhóm cần nối ba mức bằng chứng: khó khăn khách hàng đang gặp, hành vi khi họ dùng thử sản phẩm và lựa chọn sau khi biết giá. Một lượt dùng thử thành công cho thấy giải pháp có thể hữu ích, nhưng chưa chứng minh khả năng bán. Giao dịch thật là tín hiệu mạnh